“คุณธนกร พันธ์นรา” ปั้นธุรกิจการเกษตรแบบ ‘ใจถึงใจ’
โชคชะตา ความฝัน ที่มาพร้อมกับความตั้งใจในการยกระดับผลิตภัณฑ์ธรรมชาติ ก่อกำเนิดเป็น “ไร่พระจันทร์” เพื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์จากชาวไร่ชาวนาสู่ผู้บริโภค ด้วยแนวคิดที่ว่าเกษตรกรไทยต้องอยู่ได้อย่างยั่งยืน ขณะที่ผู้บริโภคซื้อได้ในราคาที่เป็นธรรม
พื้นที่เกษตรกรรมในเครือไร่พระจันทร์ ในจังหวัดพิจิตรและนราธิวาส กว่า 2,000 ไร่ จากกลุ่มเกษตรกร 3 จังหวัด ของภาคกลางและภาคใต้ คือ “พื้นที่ชีวิต” ของเครือข่ายชาวไร่ชาวนา ที่มุ่งหวังจะสร้างชีวิตที่ดีร่วมกัน ผ่านการบริหารจัดการในระบบ sharing ของไร่พระจันทร์ ซึ่งก่อตั้งโดย คุณธนกร พันธ์นรา ชายหนุ่มผู้มีความตั้งใจเกินร้อย กับความเชื่อมั่นในศักยภาพของสินค้าการเกษตรไทยอย่างเต็มเปี่ยม “สินค้าการเกษตรที่เหมือนกันถูกนำมาเล่าเรื่อง และสร้างคุณค่าใหม่ตามฉบับของไร่พระจันทร์ ไม่เพียงตัวสินค้าเท่านั้น แต่คุณค่านั้นถูกส่งมอบไปยังต้นน้ำอย่างเกษตรกรผู้ผลิตอีกด้วย เราไม่ได้ให้เกษตรกรในกลุ่มเราขายสินค้าได้อย่างเดียว แต่เราลงไปถึงการพัฒนาคุณภาพชีวิตของเกษตรกรของเรา ให้มีความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นจริง ๆ”
“พระจันทร์” จากท้องทุ่ง
คุณธนกรใฝ่ฝันที่จะทำธุรกิจเกี่ยวกับสินค้าทางการเกษตร มาตั้งแต่ครั้งยังเป็นนักศึกษาในสาขาผู้ประกอบการ (คณะการสร้างเจ้าของธุรกิจและการบริหารกิจการ สาขาวิชาการเป็นเจ้าของธุรกิจ (Entrepreneur and Management) มหาวิทยาลัยกรุงเทพ) แต่การเติบโตในครอบครัวนักการเมืองท้องถิ่นของอำเภอสุไหงโก-ลก จังหวัดนราธิวาส ซึ่งไม่มีพื้นฐานธุรกิจทางการเกษตรหรือการทำไร่ทำนามาแต่เดิม ทำให้ความตั้งใจนั้นดูไร้หลักให้ก้าวเดิน ความเคว้งคว้างในชีวิตเกิดขึ้นภายในใจหลังเรียนจบปริญญาตรี ในปี 2560 แต่แล้วหนึ่งปีต่อมาโชคชะตาก็นำพาความบังเอิญให้บัณฑิตหนุ่มผู้นี้ มีโอกาสเข้าไปช่วยรับซื้อข้าวไรซ์เบอร์รีจากเกษตรกรแทนนายทุนกลุ่มหนึ่ง แล้วนำมาบรรจุถุงสุญญากาศขาย เรื่องราวของ “ไร่พระจันทร์” ที่ตั้งชื่อขึ้นจากความชอบพระจันทร์เป็นการส่วนตัว และเนื่องจากคุณธนกรเป็นคนในพื้นที่สามจังหวัดชายแดนใต้ พระจันทร์มีความหมายที่ดีทั้งในทางศาสนาพุทธและศาสนาอิสลาม และดูสง่างามบนท้องฟ้า จึงเป็นที่มาของชื่อแบรนด์
“ผมมีความสนใจสินค้าเกษตรไทยมาตั้งแต่สมัยเรียน เพราะมองว่าเราสามารถเพิ่มคุณค่าได้ เราสามารถเข้าไปพัฒนาได้ในหลายด้าน เราเห็นศักยภาพของสินค้าเกษตร จึงตั้งใจให้ไร่พระจันทร์เป็นแบรนด์ที่นำเสนอสินค้าการเกษตรในรูปแบบใหม่ที่ทำมาจาก “ใจ” ทั้งจริงใจและใส่ใจให้ได้สินค้าที่ดีมีคุณภาพ ไร่พระจันทร์ปลูกข้าวแต่ละสายพันธุ์ เพราะเราเข้าใจว่าข้าวแต่ละสายพันธุ์นั้นมีเสน่ห์เฉพาะตัว หน้าที่ของทางไร่พระจันทร์ไม่ใช่การหาข้าวที่อร่อยที่สุด แต่เป็นการดึงเสน่ห์ของข้าวสุขภาพแต่ละตัวออกมาให้ดีที่สุดต่างหาก”
บนวิสัยทัศน์ที่ว่า “เกษตรกรไทยต้องอยู่ได้อย่างยั่งยืน
ขณะที่ผู้บริโภคซื้อได้ในราคาที่เป็นธรรม”
ผลิตภัณฑ์แรก ๆ ที่ไร่พระจันทร์นำเสนอคือ ข้าวกล้องไรซ์เบอร์รี ที่มีสารต้านอนุมูลอิสระและ ข้าวพันธุ์ กข43 ที่มีดัชนีน้ำตาลปานกลางค่อนข้างต่ำ เหมาะสำหรับผู้ที่ใส่ใจเรื่องน้ำตาลในอาหารและคนรักสุขภาพ จำหน่ายผ่านช่องทางออนไลน์ จากนั้นค่อย ๆ ขยายสู่การทำฟาร์มปลูกข้าวของตัวเอง เริ่มจากไม่กี่สิบไร่จนปัจจุบันมีพื้นที่ในเครือข่ายเกษตรกรของตัวเองกว่า 2,000 ไร่ ที่ดูแลโดยกลุ่มเกษตรกรประมาณ 200 ครอบครัว ใน 3 จังหวัด คือ พิจิตร พิษณุโลก และนราธิวาส
รวมถึงการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ทางการเกษตรอื่น ๆ ที่ปัจจุบันแบ่งออกเป็น 3 กลุ่มหลัก ได้แก่ กลุ่มข้าวสุขภาพ (65%) เช่น ข้าวไรซ์เบอร์รี ข้าว กข43 ข้าวทับทิมชุมแพ ข้าวหอมมะลิ, กลุ่มสมุนไพรไทย (20 – 30%) เช่น ขิง มะตูมอบแห้ง ชาตะไคร้ ชาดอกไม้, กลุ่มต่อยอดพัฒนาสินค้าเกษตร (5 – 10%) เช่น ผงผักผลไม้ 100% โปรตีนถั่วเหลือง แป้งข้าว
“เรามีขายทั้งแบบออนไลน์, ออฟไลน์ B2B และ B2C ครบวงจร รวมทั้งส่งจำหน่ายในโมเดิร์นเทรดต่าง ๆ เช่น โลตัสกว่า 200 สาขาทั่วประเทศ โดยมีรายได้ในปีล่าสุดประมาณ 40 ล้านบาท พร้อมช่องทางจัดจำหน่ายที่หลากหลาย โดยเฉพาะในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ Shopee และ Lazada ซึ่งข้าวไรซ์เบอร์รีของไร่พระจันทร์ ติดอันดับสินค้าขายดีอันดับหนึ่งที่ขายได้แล้วกว่า 6 แสนกิโลกรัม”
เอา “ใจใส่” อย่างจริงใจ
จุดเด่นในการประกอบกิจการของไร่พระจันทร์คือ ความมุ่งมั่นในการเพิ่มคุณค่าให้แก่สินค้าทางการเกษตรไทยอย่างยั่งยืน ด้วยการแสดงออกถึงความจริงใจ และความใส่ใจในทุกห่วงโซ่อุปทานตั้งแต่ต้นน้ำ ไร่พระจันทร์ได้เข้าไปมีส่วนช่วยเพิ่มคุณภาพและผลกำไรให้กับเกษตรกร ด้วยการนำเมล็ดพันธุ์คุณภาพดีไปให้ปลูกฟรี การใช้ระบบ sharing เครื่องจักรทางการเกษตรภายในเครือข่ายโดยบริษัทเป็นผู้ลงทุน
“กระบวนการการผลิตของไร่พระจันทร์ จะควบคุมด้วยวิถีธรรมชาติทั้งหมด การวางแผนปลูกข้าวแบบนาปี – นาปรัง ให้มีผลผลิตเพียงพอตลอดทั้งปี การเริ่มฟื้นฟูที่ดินด้วยการใช้ปุ๋ยหมักและปุ๋ยพืชสด ไถกลบหน้าดินจนได้ผืนดินที่มีคุณภาพ การปลูกข้าวด้วยวิธีธรรมชาติ ไม่ใช้สารเคมีและสารกันมอด เล่าเรื่องราวธรรมดาตามธรรมชาติ เราจะบอกลูกค้าของเราอย่างตรงไปตรงมา มีช่วงที่ข้าวไรซ์เบอร์รีไม่เป็นสีดำล้วน ลักษณะออกแดงเพิ่มขึ้นจากเดิม เป็นเพราะการเก็บเกี่ยวในแต่ละช่วงเวลาที่ไม่เหมือนกัน ช่วงการเพาะปลูกข้าวไรซ์เบอร์รีจะมี 2 ช่วง คือ นาปรัง ข้าวจะมีลักษณะแดง เก็บเกี่ยวช่วงเดือนเมษายน – กันยายน, ส่วนนาปี จะเป็นช่วงที่ข้าวไรซ์เบอร์รีสีดำสวยครับ อยู่ในช่วงเก็บเกี่ยวเดือนพฤศจิกายน – มกราคม แต่สีของข้าวไม่มีผลต่อการรับประทาน คุณภาพยังเหมือนเดิม รวมไปถึงการให้ความรู้และคำแนะนำโดยนักวิชาการการเกษตร ที่ไร่พระจันทร์จัดหามาให้เพื่อพัฒนาผลผลิต”
“ในส่วนกลางน้ำ ไร่พระจันทร์ได้ต่อยอดคุณค่าจากผลผลิตทางการเกษตร มาเป็นผลิตภัณฑ์คุณภาพจากธรรมชาติ ด้วยการสร้างสรรค์นวัตกรรมการแปรรูปและการเพิ่มมูลค่า เช่น แป้งข้าวไรซ์เบอร์รีไร้กลูเตน (gluten free) สำหรับคนแพ้แป้งสาลี การไม่ใช้สารกันมอดเพื่อความปลอดภัยของผู้บริโภค การทยอยสีข้าวตามคำสั่งซื้อเพื่อรักษาความสดใหม่ให้ได้มากที่สุด ขณะที่ปลายน้ำคือการส่งมอบความสุขให้กับลูกค้าด้วยราคาที่เข้าถึงได้ง่าย และการทำตลาดที่มาจากใจ เช่น บริษัทยินดีรับซื้อคืนหากผู้บริโภคพบว่าข้าวมีกลิ่นหืน หรือในช่วงที่ฟ้าทะลายโจรมีราคาแพงจากสถานการณ์โควิด 19 แต่ไร่พระจันทร์กลับส่งมอบฟ้าทะลายโจรที่ปลูกเองให้ผู้บริโภคฟรีทุกคำสั่งซื้อ”
“ปัญหาหลายอย่างของเกษตรกรไม่สามารถแก้ได้ ถ้าเราไม่ลงมือทำตั้งแต่ต้นน้ำ อย่างเรื่องต้นทุน เรื่องคุณภาพ มาตรฐานสินค้า ผมมีปัญหาค่อนข้างเยอะในตอนแรก เพราะไม่มีประสบการณ์ ไม่มีความรู้ทางด้านการเกษตร แต่ผมมีความจริงใจให้เขา ลงไปคลุกคลีพูดคุยและชักชวนเกษตรกรว่าเรามาทำข้าวพันธุ์ใหม่ ๆ ด้วยกันไหม เพื่อจะได้ราคาที่สูงขึ้น เดี๋ยวผมจะรับซื้อเอง หรือปัญหาถูกกดราคาที่เกษตรกรมักเจอ เราก็เข้าไปรับซื้อในราคาที่สมเหตุสมผล ให้เขาอยู่ได้ เราไม่มีความรู้ก็ไปขอความร่วมมือจากเกษตรอำเภอ เกษตรจังหวัด ในการให้ความรู้เกษตรกรเพื่อให้ผลผลิตออกมาดี มีคุณภาพ มีความร่วมมือกับนักวิจัยเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เช่น ข้าวเสริมวิตามินที่จะออกจำหน่ายกลางปีนี้ สำหรับผู้บริโภค เราพยายามเน้นการเล่าเรื่องราวของแบรนด์ด้วยความจริงใจ นำประสบการณ์ที่เราพบเจอมาถ่ายทอดให้ลูกค้าฟัง ให้ลูกค้ามีอารมณ์ร่วมกับเรา”
“ผูกปิ่นโต” สร้าง “Data”
คุณธนกรกล่าวถึงกลยุทธ์ ที่ใช้สร้างการเติบโตของไร่พระจันทร์ต่อไปว่า สิ่งที่เขาให้ความสำคัญมากที่สุดคือเรื่องของ Economies of Scale เพื่อให้ได้ต้นทุนต่อหน่วยที่ต่ำลง ส่งผลให้ผู้บริโภคสามารถซื้อสินค้าในราคาที่ถูกลง และทำให้บริษัทสามารถขยายฐานลูกค้าได้กว้างขึ้น
“อีกกลยุทธ์หนึ่งที่ถือเป็นการสร้างฐานผู้บริโภคที่สำคัญ คือการทำระบบ ‘ผูกปิ่นโต’ ซึ่งเป็นการสมัครซื้อสินค้าแบบรายเดือน ระบบผูกปิ่นโตตามแนวคิดของเรา คือ เรื่องข้าวให้ผู้บริโภคไว้ใจเรา ให้เราดูแล เพื่อจะได้เอาเวลาอันมีค่าไปทำอย่างอื่น เลยเกิดเป็นระบบผูกปิ่นโตในเว็บไซต์ moonricefarm.com โดยข้าวจะส่งตรงจากของเราไปถึงคุณในทุก ๆ เดือน โดยที่คุณไม่ต้องมาเสียเวลาในการกดสั่งอีกรอบหนึ่ง โดยปัจจุบันมีสมาชิกอยู่ประมาณ 1,200 ครอบครัว ข้อดีของ ‘ผูกปิ่นโต’ คือ เกิดการ repeat order และยังสร้าง loyalty ให้แบรนด์ไร่พระจันทร์ ผ่านการทำการตลาดแบบเฉพาะบุคคล หรือที่เรียกว่า personalized marketing ทำให้เรามีข้อมูลมาคำนวณการเพาะปลูกในปีถัดไป ที่สำคัญคือการออกผลิตภัณฑ์ใหม่หรือโปรโมชันที่ออกมา ล้วนเกิดจากข้อมูลของลูกค้าทั้งหมด”
คุณค่าที่ยั่งยืน
จากก้าวแรกที่เริ่มต้นจากศูนย์ แล้วต่อจุดนับหนึ่งจากโอกาสที่ได้มาด้วยความบังเอิญ ถึงตอนนี้กล่าวได้ว่า ไร่พระจันทร์ค่อย ๆ เติบโตและยืนหยัดอย่างมั่นคง ตลอด 4 ปีที่ได้มีโอกาสเข้าไปคลุกคลีและให้ความช่วยเหลือเกษตรกรเริ่มมีผลสำเร็จเป็นรูปธรรม รีวิวต่าง ๆ ที่ได้รับจากผู้บริโภคก็ล้วนเป็นกำลังใจให้เขามุ่งมั่นสร้างคุณค่าให้กับสินค้าเกษตรของไทยต่อไป
“ผมทำธุรกิจจากมุมมองที่ว่า ถ้าเราไม่สามารถทำให้เกษตรกรมีชีวิตที่ดีได้ มันก็ยากที่เขาจะมีสินค้าที่ดีเป็นค่าตอบแทนคืนมา เราไม่สามารถทำนาบนหลังคนได้อีกแล้วในยุคนี้ เพราะจะไม่เกิดความยั่งยืน ผมทำไร่พระจันทร์มา 4 ปีมีเหตุการณ์หนึ่งที่รู้สึกอิ่มใจมากคือ มีพี่เกษตรกรบอกว่าเขาปลดหนี้ ธกส. ได้แล้ว ผมว่านี่แหละคือคุณค่าของไร่พระจันทร์ ขณะที่ผู้บริโภคก็มีเสียงสะท้อนกลับมาว่า ข้าวของเราทำให้แม่เขาที่เป็นเบาหวานมีอาการดีขึ้น ทำให้เราชื่นใจในสิ่งที่ทำ”
อย่างไรก็ดี เจ้าของไร่พระจันทร์วัย 25 ปีผู้นี้ ยอมรับว่าการเริ่มต้นธุรกิจโดยไร้ประสบการณ์นั้น บางครั้งก็ต้องพบกับความเจ็บปวด เช่น การถูกหลอกขายข้าวผสม การเจอข้าวเน่า หรือการนำเมล็ดพันธุ์ที่ให้ฟรีไปขายต่อ ประสบการณ์เหล่านี้ทำให้เขาต้องเรียนรู้และหาทางป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาซ้ำด้วยวิธีการต่าง ๆ เช่น การจัดการระบบเกษตรกรไร่พระจันทร์ เพื่อแก้ปัญหานำเมล็ดพันธุ์ไปขายต่อ และการไม่ได้รับอนุญาตให้ใช้เครื่องจักร เป็นต้น
สร้างความสำเร็จจากสิ่งที่ชอบ
ระยะทางของไร่พระจันทร์นั้นยังอีกยาวไกล แต่เมื่อย้อนทบทวนถึงเรื่องราวที่ผ่านเข้ามา คุณธนกรบอกว่าเขารู้สึกโชคดีที่พบคนจริงใจเหมือนกัน จนทำให้ธุรกิจเติบโต ยืนได้ด้วยตัวเอง “การทำไร่พระจันทร์เป็นสิ่งที่ผมภาคภูมิใจมาก ผมเริ่มต้นไร่พระจันทร์ด้วยเงินตัวเองเพียง 15,000 บาท แล้วสามารถเติบโตจนถึงทุกวันนี้ ผมอยากแนะนำคนที่สนใจจะเข้ามาทำธุรกิจการเกษตรว่า ต้องศึกษาเรื่องช่องทางการจำหน่ายให้ดี ๆ เพราะปัญหาของเกษตรกรบ้านเราคือการตลาด จะทำอย่างไรให้มีตลาดรองรับเขาได้ ส่วนน้อง ๆ นักศึกษาที่อยากเป็นผู้ประกอบการ ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นด้านการเกษตรแบบผม ก่อนอื่นเลย ผมมองทุกคนที่ประสบความสำเร็จมักมีวิธีการที่แตกต่างกันในแต่ละคน แต่สิ่งที่ทุกคนมีเหมือนกันคือการทำงานหนัก ถ้าเราทำงานหนักในสิ่งที่เราไม่ชอบก็เหมือนกับลงนรกทั้งเป็น ดังนั้น ผมมองว่าเราต้องหาสิ่งที่เราชอบให้เจอแล้วทำงานที่เราชอบอย่างเต็มที่ ก็จะเป็นจุดเริ่มต้นที่จะก้าวไปสู่ความสำเร็จได้”
——————————————————————–
เรื่องโดย : กองบรรณาธิการ BOT พระสยาม MAGAZINE
ที่มา : BOT พระสยาม MAGAZINE ฉบับที่ 1 ประจำเดือนมกราคม – มีนาคม 2565
